2019-2-13 14:31 |
Пожалуй, абсолютно у каждого человека есть в окружении личности, с которыми не хочется, но приходится контактировать. Это может быть потенциальный клиент, непосредственный начальник или конкурент, что особенно удручает.
С такими людьми тяжело общаться, потому что, кроме своего внутреннего стержня, они обладают мощнейшей силой убеждения.
Но для начала вспомним, кто такая акула в животном мире. Акула - это плотоядное животное, которое у многих ассоциируется с неизбежностью. И если у акулы в первую очередь пугают большие и острые зубы, то у людей внушать опасность собеседнику может взгляд, улыбка, нахмуренные брови и серьезный вид. Такие личности восхищают, особенно если вы, так сказать, на одной стороне «моста». Но если у вас другое мнение? А ведь именно вам нужно убедить в чем-либо оппонента, который максимально уверен и конкретен в своих убеждениях, опережает ваши вопросы на несколько шагов своими логичными ответами, смотрит прямо в глаза и не отводит свой взгляд. Страшно, не так ли?
Приведем восемь способов, как справится с такой «акулой бизнеса»:
Изучите рынок
Нужно хорошо знать не только свой продукт, но и быть в курсе плюсов и минусов главных конкурентов. Даже если вы перечислили все плюсы продукта, сделка может не совершиться. «Акула» будет искать еще более выгодное предложение, в котором не всегда цена играет главную роль.
Лучшее соотношение цены и качества - вот то, на что нужно ставить акцент.
Не спорьте НИКОГДА!
Начинающие предприниматели или новые работники всегда амбициозны, ведь все только начинается и выглядит максимально заманчивым. Никто и ничто не может разубедить в безупречности их продукта или услуги. Страшно, когда такой предприниматель или специалист по продажам на переговорах встречается с «акулой». В лучшем случае вас быстро попросят прислать предложение, на которое никто, конечно, даже не ответит. А можно и вовсе нажить себе антиклиента, который уничтожит вашу самооценку и веру в продукт.
Такой сценарий возможен, если вы будете спорить и агрессивно навязывать свою точку зрения.
Не перебивайте. «Прикусите язык и слушайте»
Фраза грубовата, но мой опыт в обучении показывает, что именно такие яркие фразы запоминаются лучше всего. Слушание - это золотое правило продаж. Никогда нельзя перебивать собеседника. Желательно после окончания фразы подождать еще две-три секунды – возможно, от оппонента «выскочит» нужная информация, которую он не хотел вам выдавать.
К примеру, сайт, который стоит всего 500 евро, обойдется вашему клиенту в разы дороже, так как его терпение может не выдержать молчания, и он предложит за разработку сайта до 1500 евро евро. Вы же просто подхватите эту мысль.
Не паникуйте
В животном мире акула чувствует кровь на расстоянии 500 метров. Даже если вы внешне совершенно спокойны, внутреннюю панику «акула» все равно почувствует. Поэтому сделайте перед самой встречей пять глубоких вдохов и выдохов. Каждый раз представляйте, как плечи опускаются на пять сантиметров. Поверьте, это поможет.
Дайте возможность говорить оппоненту
Если брать DISC - четырехсекторную модель для исследования поведения людей в окружающей их среде или в определенной ситуации (создатель модели - Уильям Марстон), то «акула» находится в секторе «D», что означает «доминирующий». Такой тип человека любит себя и ставит свои интересы выше социальной среды. А если мы имеем дело с человеком, у которого завышенное «эго», то это нужно использовать в свою пользу. Пусть рассказывает, как он справляется с трудными ситуациями, какой он молодец. Вам остается только выслушать, после чего ему будет приятнее общаться со своим «фанатом».
Используйте полученную информацию
Если вы делаете все верно и «акула» расхваливает себя, то он наверняка «зацепит» и свои хобби. Вы обязаны внимательно слушать, а далее взять на вооружение два способа использования информации:
а) Вы ничего не знаете в данной области и хвалите собеседника за экспертность.
б) Вы немного знакомы с этой областью и делитесь знаниями. Однако вам все равно попытаются навязать свою точку зрения. Похвалите оппонента за экспертность.
«Poker Face»
Данное выражение стало культовым, так как именно в игре «Техасский Холдем» блефуют с невозмутимым лицом. Люди тратят годы на улучшение своей мимики. Если на возражения «акулы» вы отреагируете спокойно, то ваш диалог выстроится на одном уровне.
Говорите на равных
На переговорах даже на уровне эмоций видно, кому сделка нужнее. А все потому, что мы стараемся «прогнуться» под нашего клиента, лишь бы он купил продукт. «Акулам» же это не нравится, у них таких «подчиненных» много. Если ваш продукт или услуга так хороши, то может, наоборот - повезло клиенту, что вы пришли к нему на встречу?
И последний совет, дружеский
Оставайтесь собой. Можно создать свое альтер эго, но лучше уметь советовать, а не навязывать свою точку зрения.
.Подробнее читайте на rup.ee ...
